3月22日到3月23日，衢州日报、衢州晚报房地产版组织的房地产通讯员培训班在七里开课。两天时间里，晚报邀请的省内房产营销资深人士周锦虹先生，教学员们如何“卖”房子。

　　周锦虹先生在杭州成功运作了多个房地产项目，是房地产业界的知名人士。杭州万国投资管理有限公司董事总经理、中国房地产优秀职业经理人、杭州商业地产营销年度人物，对自己一大堆头衔的周先生很是谦虚：“这都是业界给的虚名。”

通讯员培训班开班了。

　　学习之余，学员们在山间小溪戏耍。

听到了精彩处，不少学员认真地把内容记了下来。

　　从销售策略到媒体购买，再介绍活动策划加销售技巧，3月22日下午的课程排得满满的，可是每位学员都被周先生的讲课折服了。房产营销还冠以“九阴真经”“葵花宝典”，看得出周先生是个金庸迷。每位学员都铆足了精神听讲，只望能学到周先生的一招半式。一位参加培训的房产经理说：“我曾经找到周锦虹，想为他免费打工一年，什么都不要，只要跟着他工作就行。如果能跟着他做一年，我出来的身价起码30万以上。”看来若能跟上周先生几年，独步江湖就不是什么难事。

　　在广告媒体的投放选择上，周先生举了一个值得回味的例子。“IBC项目是一个集合A级标准写字楼、超白金五星级酒店、行政公寓的都市综合体项目。”周先生介绍，“它的营销费用预算按12亿投资额的3%控制在3600万元人民币，其中户外媒体购买费用为500万元。”有杭州机场高速户外广告开价200万/年(两年起租)。巨额投资意味将调整广告预算与媒体组合，特别是报纸投放金额，此时的决策就比较困难了。“考虑到项目的目标客户是浙江本地高级商务人士，一些媒体的受众并不是很大，所以我们最后选择了一个适合该项目广告投放的媒体。”

　　“我们本地的房地产公司还缺乏这样严谨的态度。”学员何小姐觉得很受益，“原来CPM并不是一个简单的公式计算值，只有综合多方面的考虑，才能看出哪类媒体的投放最合算。”

　　“你可能要接待10个客户才能成交一套房子，请记住，并不是碰到了第10个客户才是你的运气，假设成交一套你得2000元，并不是第10个客户让你赚了2000元，而是每个客户让你赚了200元。因此，对每一个拒绝你的人你都应面带微笑，因为你每被拒绝一次的收入是200元。”周先生说到销售人员应有的信心时，说了这么一段富有哲理的话。

　　交流中一位学员提出，房产公司使用短信广告方式是否合适？周先生认为，短信广告比较适合作为辅助手段宣传。短信具有强迫性，如果随意发短信宣传有可能适得其反，对楼盘自身造成负面影响。只有当目标客户确定时，才可以考虑这样一个辅助广告手段。

[稿源： 衢州新闻网－衢州晚报 　　　编辑: 郑月红 ]